Còn ở giữa là các ủy viên quản trị của công ty MacManus với vẻ rất căng thẳng. Trong thế giới thực, không bao giờ có hai người được động viên bằng cùng một cách hay cùng một số thứ, cũng không cá nhân nào làm việc vững vàng từ đầu đến cuối. Vì tôi biết thời gian đó, không có hãng hàng không nào có tiền và vì chúng tôi luôn cần sử dụng thẻ tín dụng du lịch hàng không nên tôi nói với thư ký của ông ta: Xin cô nói với ông ấy là tôi có một đề nghị muốn bàn với ông ta, và nếu ông ta thật sự cảm thấy hứng thú thì ông ta sẽ không phải bỏ ra một đồng nào cả.
Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao. Thông thường, tôi sẽ sắp xếp một khoảng thời gian thường là 30 đến 90 phút để thực hiện các cuộc điện thoại. Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề.
Không có sự dẫn trước nào là không thể vượt qua. Nhưng Slazenger vẫn kiên quyết với ý định của mình cho đến khi chúng tôi đưa ra điều khoản kết thúc kiểu Australia: Hợp đồng có thể được chấm dứt bởi bất cứ bên nào kể từ khi ký kết nhưng phải thông báo trước năm năm. Ngoài ra, loại này còn bao gồm những giúp đỡ có thiện ý (ví dụ: những việc mình làm cho họ mà họ không biết).
Cuối cùng, cả tôi và công ty trên đều thành công, chúng tôi đã bán được ý tưởng cho họ, ý tưởng thành công và mặc dù không phải vị giám đốc quảng cáo nghĩ ra ý tưởng đó nhưng công ty đã coi ông là người tạo ra thành công này. Họ thường vô tình thốt ra những lời nói đó, hoặc không kìm hãm được việc nói thẳng, ngay cả khi họ ý thức được rằng làm như vậy sẽ rất bất lợi cho bản thân. Đây là mức độ định vị tinh vi nhất, mức độ sai hoặc đúng của nó có thể nhiều như nhau.
Cú đánh thử là cú đánh ở cự ly gần, được sự cho phép của đối thủ, giúp người chơi ước lượng được mức độ, hướng và cách đánh để đưa bóng vào lỗ. Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai câu chuyện về một vị tổng thống tương lai và một vận động viên golf nhà nghề giàu có.
Nó tạo sức ép liên tục lên chúng tôi, buộc chúng tôi luôn phải tìm kiếm Ông Borg kế tiếp, ngay cả khi người đó không có sẵn đó. Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp. Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó.
Họ sẽ luôn đặt ra câu hỏi: Nhưng lấy ngân sách ở đâu ra? Nhưng lấy người ở đâu? Nhưng ai sẽ giám sát công việc? Ngoài ra, hãy tìm hiểu khoảng thời gian chú tâm của những người bạn giao dịch. Thậm chí, tôi không hề đề cập đến việc muốn làm đại diện cho cô.
Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng. Nếu bạn có thể nhận được những câu trả lời đầy đủ chi tiết, điều đó có nghĩa là khách hàng đã tự cam kết những thỏa thuận với bạn nhưng không ý thức được điều đó. TWI cũng sản xuất rất nhiều phim tài liệu cho các cuộc thi đấu như giải Wimbledon, giải Anh mở rộng, giải Mỹ mở rộng, v.
Nó có thể khiến cho ta mất đi sự tự tin, và vì vậy, chúng ta phản ứng lại bằng cách tự nhủ rằng mình không thể chào bán, mình không biết cách bán hàng, hay mình không muốn bán hàng. Nhưng chúng ta có thể sử dụng con số này để xác định mức giá họ có thể chấp nhận được, và chúng ta có thể dùng logic của họ để hỗ trợ nó. Dù người nhận thư cảm thấy bị xúc phạm hoặc có phản ứng mạnh với bức thư, thì bạn cũng đã biểu lộ được quan điểm của mình đồng thời vẫn có thể rút lại bức thư.
Khi được hỏi về lý do tạo ra những chính sách này, hầu hết các vị chủ tịch đều thừa nhận rằng họ không nhớ hoặc cũng phân vân tự hỏi tại sao lại đề ra chúng. Phần lớn các cuộc họp tại một công ty có quy mô trung bình ở Mỹ đều có thể được loại bỏ mà không khiến ai phải cảm thấy khó chịu. Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm.